饲料销售体会——“胆大、心细、脸皮厚”
         南昌联和/胡玉华
    来南昌联和已经5个月了，和以前相比，历经了完全相反的两种销售模式。下面我就谈谈十年来在销售方面的一点点体会。
     老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，特别是2080原则中那20%的老客户，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。在这方面所有公司的要求都差不多，我现在服务的南昌联和除了要求发展新客户外却还有一整套的管理模式迫使你稳定老客户发展新客户。
    面对全新的销售模式，开始有点不适应。为了挑战自己只好硬着头皮进行地毯式搜索，在事先约定的范围内挨家挨户对养户进行访问，这种方法的优点是具有访问范围广、涉及养户多、无遗漏等特点。但是这种方法有一定的盲目性，对于没有营销经验的业务员来说，运用此法最大的障碍是如何接近养户，即在养户购买商品或者接受服务之前，业务人员很难完整地完成获得养户的接见并相互了解这个过程。这就是我们一些年轻的业务员为什么对养户资料十分熟悉却不能把产品卖出去的原因。在我看来，年轻的业务员不但要接受公司专业技能方面的培训，而且要积极的表现自己，使自己充满自信，对公司产品充满信心。永远记住自己是最好的、最棒的、最优秀的。只有这样，在面对陌生养户的时候，自信中才会流露出一份霸气。十年来，每日清晨我总是对自己说：我行，我可以，我为自己而骄傲。然后朝气蓬勃地去面对那些陌生的面孔。
    接近养户无外乎就是几种方法：1、派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注意力和兴趣，从而得以接近养户。2、利用赠送小礼品等方式引起养户兴趣，进而接近养户。3、通过简单说明产品或服务的优点以及将为养户带来的利益而引起养户注意，从而转入面谈的接近方法。这几种接近养户的方法在公司1131营销模式中已经得到充分的体现。但在贯彻1131模式之前，应该尽可能事先从侧面了解需要拜访养户的基本信息。基本信息包括：姓名、养殖规模、信誉度、资金周转情况、历年养殖所碰到的难题以及其在外面工作的直系亲属的情况。第一次接触养户最好不要直接去谈业务方面的事情，可以试着去谈一些养户感兴趣的话题，当谈话的氛围比较融洽的时候再切入正题，只有事先做好功课，才可以从容地和养户沟通，从而进一步套取养户需求和更多的信息。
    在走访区域所有养户后，应把值得进一步沟通的养户姓名电话存入手机里，平时发个信息去问候，疫情爆发及原材料价格波动的时候发个短信去提醒。慢慢的，养户自然就会晓得他被你时刻关心着，感激之情自然就会产生。还有什么方法比这更行之有效呢？
    总之，作为一个饲料销售人员应该做到七个字：“胆大、心细、脸皮厚”。胆大：应建立在自信的基础上。相信自己、相信公司产品。沟通的时候切忌急功近利，切勿贬低兄弟公司，应用专业技能去侃侃而谈。心细：沉着冷静察颜观色，认真倾听养户声音，努力投其所好，并学会在恰当的时机对过分要求说“不”。脸皮厚：失败不可怕，跌倒后再爬起来。走了99步，不差最后1步。同时牢记毛主席的话：与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。把每次与养户沟通当作去征服他的机会，独享其乐，快乐地工作。
    以上是我在销售方面一点点体会，与大家共享！

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