作者：佚名
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---- 付遥
前面讲过的八种销售方法是：展会、技术交流、拜访客户、测试和提供样品、赠品、商务活动、参观考察、电话销售。这其中哪一种是一对一销售呢？拜访客户、电话销售、参观考察肯定会用到，因为电话销售中无法见到人，所以是特殊的一对一销售。另外，在技术交流、测试和提供样品的时候，甚至在送出赠品的时候，也会遇到一对一的销售。
其实，很多场合都会用到一对一，就是面对面销售的技巧，所以这是销售过程中一个非常核心的技巧。
精彩的开场白
有经验的销售人员每次在拜访客户前，都会花时间来考虑如何跟客户说第一句话。因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让客户充分地提出他的需求，达到销售人员会见客户的真正目的。
创造了一个非常好的谈话空间之后，客户能够打开他的心扉，就可以建立互信的关系。越严肃的客户，一般会越敬业，他认为销售人员能够对他的机构做出帮助的话，他会愿意与其交往，他信赖这样的厂家。所以，小小的开场白就有这么大的效果，当然，一定要自然过渡到议题上去。
销售人员跟客户见面，通常二、三十分钟，开场白占到五、六分钟就要结束，然后顺势导入谈话主题。
进入议题展开销售
在开场白中要让客户明白销售人员对他的益处。从上述情景可以看到，销售人员用“今天可不可以了解一下您的计算机系统是怎么做的”，非常自然地过渡到下一步，就是开始询问。在销售的过程中，挖掘需求是非常重要的一点，如果销售人员不知道客户关心什么，就无法介绍，所以要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍。
询问
在挖掘需求的过程中，销售人员最典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。其实销售人员的角色是帮助客户进行采购，客户要花钱达到他的商业目的，销售人员只是解决方案体系的一部分问题，在客户看来，销售人员应该是替他着想，为客户整个项目做参谋。所以，销售人员应该站在客户的角度，站在客户需求背后需求的角度来分析和提问。
当销售人员一定要问清楚的时候，就要换一个角度提问，不要问：你们什么时候买，而是问客户：你打算这个项目什么时候投入使用。从客户的角度讲，会认为销售厂家是在帮助他完成项目，就会把答案说出来。所以销售人员要学会从客户角度问问题。
提问的技巧说起来很简单，实际是一个很复杂的学问，销售人员可以通过类似SPIN销售的培训来学习如何有效地提问。
倾听
提问和倾听是销售过程中的核心内容。销售人员在跟客户交往的过程中无非就是听和说，所以倾听和提问非常关键。应该如何使用开放性的问题，怎么用封闭性问题，怎么保证自己提问清晰、完整，如何跟客户达成共识，这些都是非常重要的内容，需要养成习惯。
建议
深入地挖掘完客户需求之后，销售人员就要给客户提出建议了。客户希望有所建议，因为对客户来讲，销售人员是产品领域的专家。如果是卖电脑，销售人员应该是电脑行业的专家；如果卖服装，销售人员就要懂得衣服的质地和剪裁；如果卖汽车，销售人员则要懂得汽车的安全性以及汽车的维护……销售人员给客户的建议，才是销售行为的价值。
但是在挖掘客户需求之后，销售人员不要直接地给客户建议。如果给客户错误的建议，销售人员前期的所有努力就会付之东流。重要的是仔细地认可客户，称赞客户，称赞客户的需求，称赞他的思考。回去仔细想一想之后，再给客户一个建议。
客户把需求讲出来，对销售人员来讲很重要。销售人员一定要认可客户的需求，并且给予适当的称赞。在销售过程中，一定要适当地仔细地倾听，当客户的想法确实有独创性的时候，要毫不保留地去称赞客户，去认可客户，客户会变得非常愉快。
给出建议的方法有很多种。可以针对客户需要的产品给出建议，也可以针对下一步的活动给出建议，或者可能对客户的采购预算等各个方面提出建议。
下一步行动
拜访过程有四个步骤，第四个步骤很短，但是非常关键，就是下一步行动。
因为销售是一个流程，一环一环地不断往下走的，所以不能让销售停在某一个阶段就不往下走了，销售人员一定要推动销售往下进行。所以每次见到客户的时候，销售人员就要仔细地观察，仔细地倾听，发现客户的兴趣点在哪里。
在销售的过程中，销售人员一定要非常仔细地倾听客户每一句话，找到每一个兴趣点。每一个兴趣点就是一个信号，销售人员可以根据信号来制定下一步行程销售计划，向客户提出建议。这才是一个完整的销售流程。
销售人员的个人形象
面对面销售技巧是销售人员最常用、最重要的销售技巧，几乎用在每一种销售活动过程中，可能很短，只有五分钟，可能很长，半个小时、一个小时。一个成功的销售人员，能够在见客户的时候树立良好的第一形象，通过开场白打开客户的谈话空间，然后完整清晰地鼓励客户谈出他的需求，并且挖掘出需求背后的需求，对客户的需求进行认可和称赞，与客户建立互信，然后给客户提出建议，最后将建议落实到下一步销售活动过程中，把销售一步一步地推进下去。
从做人的角度不可以以貌取人，但负责采购的人员每天要招待非常多的销售人员，往往就是从外表来做判断的，所以专业的形象非常重要。如果要想成为好的销售人员，就要在着装上下点功夫。
专业销售人员比较认可这样的服装装备：至少要准备两套比较好的西装、几件比较干净的、熨烫很好的白色的或者蓝色的衬衣、几条比较高级的领带，西装上衣和西装的裤子一定要同样颜色，最好的颜色就是深蓝色或者藏蓝色，一双比较整洁的皮鞋，黑色的袜子。
女士的头发要梳理得很整齐，化淡妆，没有化妆不要见客户，衣服要穿套装。
外表不代表一切，还需要专业的素养，但至少可以判断出销售人员是否专业。
一对一是最常见的销售技能，在各种销售活动中都可能用到，所以设计精采的开场白可以很快取得客户的好感，比较便利地进入议题。在探询客户需求过程中，问和听是非常关键的技巧，当然销售人员专业的着装也是非常重要的。
本文选自《 成功销售的八种武器--大客户销售策略 》
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