专题报道：山东六和集团猪料专题学习有感——
          寻找差距 改善自己 提升效益

“我们离六和的差距太远了”——泰和联和总经理陈文斌

    此次参加六和集团的饲料专业化发展中心专题会议，感受颇深，总体感受就是我们离六和的差距太远了！
一、增长第一
    六和集团各公司基础量大，能增长（40-70%）那是令人震撼的，相对我们增长的幅度太小，2011年公司刚投产，基础量太少，按照2012年目标、我们要增长235%才能达到2012年目标。
二、基础工作第一
    六和集团强调的也是基础第一，2012年5、6月份后又是养猪的好机会，5月1日后新的饲料法规执行后，对全价料既是挑战又是机会，能否把握机会，靠的是公司内外的内功，目前公司的基础仍然到位不了，是因为我们本身有太多的理由，所以有意无意放松了，导致结果就是效率低了，基础没了。因此仍然要从根本上从思想上来落实到位，严格执行基础第一的做法，我们必须从根本上从思想上进行反思。
三、市场占有率第一
    争做第一也是我们经常强调的，从村做起，从村第一→乡第一→县第一→公司第一，坚持聚焦、连片、滚动的营销模式一定能够做到区域的第一，这样才能树立区域内的品牌，从而产生品牌价值。

“细节和执行力决定公司成败”——南昌联和副总经理胡荣坤

    来联和接近三年了，在这三年的时间里参加过很多次培训，但3月19日参加山东新希望六和饲料专业化发展中心专题会议感触尤为深切。
    感触之一：联和农牧是一个善干学和的大集体，是一个善于学习重视培训的公司，是一个能为员工切身利益着想的公司。为了各位总经理能够快速进步，快速成长，此次公司用心良苦为了到千里之外的青岛听一场课，联和农牧各分公司总经理享受“双飞”待遇。从这件事我深切的体会到联和农牧只要有好的学习机会，公司绝对不惜钱财尽量让各位总经理参加，只要各位总经理能带领员工经营好公司，联和农牧一定不会亏待任何人。
体会之二：细节和执行力决定公司成败。通过本次学习，我觉得目前公司同六和公司和扬翔公司有一定差距。
    作为联和发展史的见证人之一我认为，经过三年的努力，联和在江西饲料界，已初见雌型，联和在产品结构、产品定位、产品宣传、产品模式及营销模式等方面思路非常清晰，不会比六和差，甚至超越了广西扬翔。目前我们最大的差距在于公司内部管理和执行力上。
    细节决定成败。成功人一定有他成功的道理，扬翔公司门前写的“走进扬翔门，就是一家人”“一握扬翔手，永远是朋友”不光是写给客户和司机看的，而扬翔公司全体员工的的确确是这样做了，才会有今天扬翔的成功。
    从潍坊六和进门口的示意图，到客户流程图，到食堂优雅的环境卫生，再到卫生间洗水处写的“亲爱的朋友：让客户优先”的标语，从生产工人的安全帽到搬运工的安全带，我想潍坊六和不成功都难。
    对照成功的企业，我们找出目前阻碍我们发展的瓶颈，团队建议、市场开拓、市场管理固然重要，内部管理、内部形象、执行力才是重中之重。假设一位客户和司机到公司提货，没人接待，没有笑脸，没有水喝，没有坐处，没有饭吃，业务人员在外拼死拼命又有何用；假如生产没有按流程走，无人监管，又如何能确保产品质量的稳定。全员服务于营销的口号叫了很多年，但又有几家公司做到了全员服务于营销，有多少员工真正把公司作为自家的公司，把客户作为自己的上帝。这几点我们要好好的反省。我想会同李总和万博士把各个部门主管召集在一起开个如何提高全体员工服务营销的研讨会，解决一些实际问题，提高公司整体形象，让客户满意，让用户愿意，让司机满意，让员工满意。

“标准化管理和专业化运作”——南昌联和万博士

    此次参加山东新希望六和饲料专业化发展中心专题会议给我最深的感触就是标准化管理和运作，市场开发专业化、营销管理标准化、产品品质标准化、生产工艺标准化。
市场开发专业化。
   人多、密集、快速开发上量。优秀经销商和猪场开发同步进行。建立服务中心：提供种苗，兽药，母猪妊娠检查，抗体检测，药敏试验，病原鉴定，猪场饲养员、技术员的培训，生猪行情等。产品以套餐模式推广。
产品品质标准化管理
    原料质量：主要的玉米、小麦，除抓好产地，做好霉变、毒素等检测控制质量外，玉米、小麦进仓前进行二次除杂。
生产工艺的标准化
    粉碎固定筛片、制粒减少人为对制粒温度、熟化度的影响，安装自动控制装置。现场管理，成品、原料、生产设备的保养做到干净、整洁，责任到人。
          

“寻找差距，改善自己，提升效益；我们应该怎么做？”——新干联和总经理张琦：

六和的成功源于：
1、专业化庞大营销队伍：高素质、执行力强、管理、培训到位，人员将增到5千人。
2、专业化生产：专业化工厂、车间、生产线，统一生产工艺、参数（潍坊六和）。
3、原料专业化：严格规定原料标准（潍坊六和玉米就比联和质量好）。
4、品控专业化：专人负责品质（日照六和品控体系）。
5、技术专业化：建立实验场，强化技术突破（陈勇博士）。
6、改善产品结构：母教乳销量占比例大。
7、 市场策略：建渠道、做猪场、推模式深入人心。   

我们应该怎么做？
一、加强队伍建设。
1、招聘专业人员。
2、培训：专业知识、产品知识、业务做法、业务技能。
3、重视学习。
4、联和价值观形成。
5、过程管理（GPS）。
二、扎实推进基础工作开展：
1、1131工程就是如何扶持客户和掌握用户。
2、串户营销。
3、数据营销。
4、研讨会、推广会。
三、坚持渠道建设与保持持续增长：
1、没有不增长的理由，不仅是同比，也应是环比。
2、增加有价值的网络。
3、老客户专销与主销。
四、调整优化产品结构：
1、严格按420221模式推广，提高母教乳销量比例（占25%以上）。
2、设立以提高母教乳销量为导向的销售人员考核制度。